Die Zeiten des ‚Power Sellings‘ sind vorbei …

Die Zeiten des ‚Power Sellings‘ sind vorbei …

13.07.2017

Im Interview mit Prof. Günter Berger, Fachbereichsleiter für Wirtschaft und Management an der FH Salzburg und weiters Referent zum Thema „Vertriebsmanagement“ beim MBA-Studium „Marketing und Vertrieb“ der SMBS.
Prof. Berger ist jemand, der es wissen muss: Neben über 15 Jahren Erfahrung als Fachbereichsleiter an der FH und diversen Gastprofessuren an internationalen Universitäten wie der Hochschule für Wirtschaft in Zürich oder der Steinbeis Universität in Berlin ist Prof. Berger auch CEO seiner eigenen Consultant-Firma. Er berät unter anderem Start-Ups bei der erfolgreichen Vermarktung ihrer Innovationen und bietet Sales Trainings an. Selbst hat er über den Weg der Privatwirtschaft die akademische Laufbahn eingeschlagen. „Passend für den Bereich Vertrieb“, so Prof. Berger, denn in dieser Disziplin sind anders als bei vielen anderen Studienrichtungen wissenschaftliche Modelle teils unterentwickelt und von der dynamischen Geschäftswelt getrieben. Empirische Erfahrungen und situative Analysen sowie ein Bezug zur Praxis sind unverzichtbar.
Wir haben Herrn Prof. Berger getroffen um mit ihm zu besprechen, wo er die Schwerpunkte, Trends und Entwicklungen im Bereich des Vertriebs sieht und was ein MBA mit Spezialisierung „Marketing und Sales“ dafür tun kann, dass diese beiden wichtigen Kategorien als ein Gesamtkonzept verstanden und gelebt werden.
Erfolgreiche Verkäufer werden nicht geboren sondern Verfügen über die richtigen Skills.
Ob es den „geborenen Verkäufer“ gibt, wollen wir zu Beginn wissen. „Der geborene Verkäufer, das fällt für mich in die Kategorie des „Power Sellings“, sehr populär in den 90iger Jahren. Verkaufen um jeden Preis, das hinterlässt einen bitteren Beigeschmack. Die Kunden heutzutage haben diesem Konzept eine Absage erteilt. Unternehmen, die auf Nachhaltigkeit und langfristigen Erfolg bauen, müssen weiter denken. Es geht vielmehr um Kundenorientierung –  also die Ausrichtung der Geschäftsstrategie auf den Verbraucher –  gepaart mit Fachkompetenz und emphatischen Zuhören und Verstehen – Elemente, die erlernt beziehungsweise trainiert werden können. Integrität allerdings muss jeder selbst mitbringen“, so Prof. Berger augenzwinkernd.
Der Vertriebsleiter als Schnittstellenmanager
Was zeichnet dann einen erfolgreichen Vertriebsleiter aus, fragen wir weiter. Herr Prof. Berger erläutert:  „Führungskompetenz und -wissen zu haben ist einmal eine Grundvoraussetzung. Darüber hinaus ist ein erfolgreicher Vertriebsleiter vor allem ein guter Schnittstellenmanager. Er muss sein Team motivieren und zur selben Zeit auch das Sprachrohr bzw. die Ansprechperson für Marketing, Geschäftsführung etc. sein. Er muss fähig sein, Unternehmensstrategien zu verstehen, zu hinterfragen und zu vermitteln. Der Erfolg hängt aber genauso wesentlich davon ab, wie alingned und strategisch ausgerichtet das gesamte Unternehmen ist. Eine Vertriebsorganisation alleine gibt es nicht. Sie bringt nur dann ein gutes Ergebnis auf die Straße wenn sie entsprechend informiert und eingebunden ist. Sonst entsteht hier schnell ein Bottleneck und alle guten Ideen, die Marketing zum Beispiel hat, versanden.“
Die Trennung von Vertrieb und Marketing durchbrechen
Überhaupt sieht Mag. Berger die „klassische“ Trennung zwischen Marketing und Vertrieb sehr kritisch: „In Firmen ist es oft, teils einfach durch Kostenstellen- und Budgetentscheidungen, zu einem Bruch der beiden Disziplinen gekommen.  Für ein erfolgreiches Unternehmen ist es entscheidend, dass diese tiefgreifend miteinander verbunden sind – durch die gleichen Ziele, dieselbe strategische Ausrichtung und eben den Fokus auf die Kunden. Das Konzept des Produktmanagements, bei dem schnittstellenübergreifend gehandelt wird – wie wir im MBA für Marketing und Vertrieb auch hören und diskutieren werden – kann diese Trennung beispielsweise aufheben.“
Co-Creation, Multichanneling und Industrie 4.0. Alles KANO?
Was sonst noch Trends im Vertrieb sind, die Schlüsselkräfte in diesem Bereich kennen sollten, fragen wir weiter. Dazu Prof. Berger: „Einiges ist in Bewegung zur Zeit. Der Kunde wird zum Beispiel, wie ich vorher schon angedeutet habe, noch näher an das Unternehmen geholt. Es geht um die Idee der Co-Creation zwischen Kunde und Anbieter was wiederum alteingesessene Betriebe vor die Herausforderung stellt, ihre Dialogfähigkeit zu verbessern und sich durch eine Öffnung quasi „in die Karten schauen zu lassen“.
Im Handel und bei Dienstleistungen gibt es einen dramatischen Wandel zum sogenannten multi- bzw. omni-channeling – die Challenge hier ist es, über alle Kanäle hinweg – vom Sales-Team über Unternehmens-PR, Anzeigenwerbung, Homepage, Social Media,… – die gleiche konsistente Botschaft an die Rezipienten zu kommunizieren. Erschwerend hinzukommt, dass sich gerade in der Infrastruktur des Handels viel tut und tun wird. Experten prognostizieren etwa, dass mit 2020 bis 2025 rund 60% des derzeit existenten stationären Handels in Österreich wegfallen könnten. Das wirft z.B. folgende Fragen auf: Wie kann ich über meinen Außendienst einen Mehrwert erzeugen, der nicht durch E-Commerce kompensiert werden kann? Welche verwertbaren Ergebnisse bekomme ich über das Datamining der online Vetriebsschiene, aber bei welchen Inputs zählt hingegen der qualitativ-menschliche Faktor?
Ein anderes spannendes Thema ist das KANO-Modell der Kundenzufriedenheit: Wieviel muss ich in mein Shop-Konzept investieren um Kundenbegeisterung und damit -bindung zu erzeugen? Zahlt sich das aus? Und wie kann ich als Klein- und Mittelbetrieb mit den Big Playern mithalten?
Dann gibt es noch Konzepte der Industrie 4.0 und des C2C (Customer to Customer) Marketings zu besprechen – das würde den Rahmen dieses Interviews sprengen, wird aber in der Ausbildung zum MBA sicher diskutiert werden.
Salzburg – das Dorf der innovativen Netzwerke
Zum Abschluss, warum ein MBA für Marketing und Vertrieb gerade in Salzburg, Herr Prof. Berger? „Ich sehe täglich in meiner Arbeit, dass Salzburg aufgrund seiner Lebensqualität, Lage, Verkehrsanbindung beziehungsweise aufgrund der Unternehmen, die bereits vor Ort sind, Firmen und Menschen mit hohem Potential und Energie anzieht. Hier tut sich was, Dinge entwickeln sich. Gleichzeitig nenne ich Salzburg gerne „das Dorf zwischen München und Wien.“ Man kennt sich, man netzwerkt, man arbeitet zusammen. Eine gemeinsame MBA Ausbildung beispielsweise ist eine gute Plattform um spannende Kontakte zu knüpfen.“
Wir bedanken uns bei Prof. Berger für dieses Interview und freuen uns schon jetzt auf sein Studienmodul „Vertriebsmanagement“ im Rahmen des MBAs Marketing und Vertrieb mit Start im Oktober 2017: https://www.smbs.at/studium/studium/mba-programme/mba-marketing-und-vertrieb.html